Predajné techniky: Technika PRICE pre zvládanie námietky

Nikdy nie je príjemné, keď už máme zmluvu skoro podpísanú a naraz klient vysloví niečo, čo nám celú našeu predajnú stratégiu rozbije. Čo robiť v takomto prípade? Ako elegantne prejsť od zákazníkovej námietky až po podpis zmluvy?

V prvom článku zo série ako predávať sme si už povedali, že keď klient vysloví námietku, neznamená to nutne, že si nič nechce kúpiť. Znamená to len toľko, že určitej jednej veci nerozumie a keď tento problém bude odstránený, rád s vami kontrakt podpíše.

Technika PRICE sa skladá z piatich krokov. PRICE je skratka, ktorá znamená: Pause, Rephrase, Isolate, Clarify, Execute. Je to základ, ktorý by mal poznať a používať každý jeden úspešný obchodník.

PAUSE. Ostaňte ticho aspoň na 3-5 sekund. Tvárte sa zamyslene a prekvapene. Klient musí získať pocit, že vás toto vetou tak trochu urazil. Občas sa stane, že ešte počas vášho mlčania klient zoberie svoju námietku späť a povie niečo v zmysle: “No dobre... Proste som to len chcel skúsiť. Kde to mám podpísať?”

• Klient: "Nevedel som, že to bude také drahé."
• Obchodník: "(..........hmm..........)"

REPHRASE. Zopakujte inými slovami, čo vám klient práve povedal. Klient musí vediť, že ho skutočne počúvate a zaujímajú vás jeho potreby.

• Obchodník: "Peter, takže vy hovoríte, že naše ceny sú príliš vysoké... Je to tak?"
• Klient: "Áno."

ISOLATE. Izolujte námietku. Získajte od klienta záväzok, že ak tento jeden konkrétny problém vyriešite, už vám nič nebude brániť v uzavretí obchodu. Ako sme si hovorili v predchádzajúcom článku o predajných technikách, je veľmi dôležité vedieť, či klient vyslovil skutočnú námietku.

Je naozaj pravda, že sa mu zdá cena privysoká alebo len nechce naplno povedať, že sa mu naša firma alebo produkt vôbec nepáči. Práve z tohto dôvodu je kľúčové zistiť, či jeho námietka je jediná prekážka v predaji alebo existujú aj nejaké ďalšie.

• Obchodník: "Chápem, ako sa asi môžete cítiť.... Dovoľte mi opýtať sa jednu vec: Je výška investícia jediná vec, ktorá nám teraz bráni v uzavretí obchodu?"
• Klient: "Áno."

CLARIFY. Overte si, prečo a ako to klient mysli. Musíte si byť absolútne istý. Pýtajte sa na dôvod. Toto je vlastne najdôležitejsí krok. Musíte poznať skutočný dôvod, pokiaľ ho chcete prekonať. “Je to príliš drahé”, môže znamenať “Nemám pri sebe peniaze, musel by som ísť za roh do bankomatu.”

• Obchodník: "Dobre.... Povedzte mi teda prosím, prečo si myslíte, že investícia o ktorej sa tu rozprávame je príliš vysoká? (Je potrebné znovu poukázať a tlačiť na benefity)

EXECUTE TECHNIQUE. Použite nejakú konkrétnu techniku zo svojho arzenálu, napríklad... O ďalších špecifických technikách sa už čoskoro budete môcť dočítať v novom článku :)