Ako vystúpiť z komfortnej zóny
To, ako nad sebou a vecami rozmýšľame, je možno oveľa dôležitejšia ako to, čo robíme.
To, ako nad vecami rozmýšľame je dôležitejšie ako to, čo presne robíme. Koncept vnútornej a vonkajšej hry pochádza z knihy The Inner Game of Work (W. Timothy Gallwey), ktorá sa venuje psychologickým princípom práce a je de facto zakladateľom koučovania. Vnútorná hra je o tom, čo sa odohráva v hlave jedinca, zatiaľ čo tzv. vonkajšia hra je o vonkajšom pozorovateľnom chovaní.
W. T. Gallwey: "Ľudia väčšinou majú intelektuálnu znalosť potrebnú k tomu, aby odvádzali dobrú prácu. Robí im len problém chovať sa podľa toho, čo už vedia.
Nepotrebujeme sa sa učiť viac... Potrebujeme zmeniť spôsob akým používame to, čo už v sebe máme.
Každý z nás vie, že ak chce lepšie výsledky v škole, musí sa viac učiť. Ak chce viac klientov, musí zavolať viac potenciálnym zákazníkom. Ak chce schudnúť, musí jesť zdravo a cvičiť. Toto všetci veľmi dobre vieme. Problém je motivovať sa k tomu, aby sme všetky tieto činnosti aj naozaj robili.
Podľa Williama Jamesa je jeden z najvýznamnejších objavov psychológie 20. storočia, že človek môže zmenou vnútorného rozpoloženia svojej mysle (svojich postojov, hodnôt...), zmeniť vonkajšie aspekty svojho života. Zaujímavé je však na tomto výroku to, že neexistuje žiadny iný spôsob... Bez zmeny myslenia nie je môžné dosiahnuť nič nové...
Strach z odmietnutia
“Veľká sebaúcta ide ruka v ruke s veľkým úspechom. Rovnako tak, hlavnou príčinou neúspechu je malá sebaúcta, ktorá sa odráža v pocitoch menejcennosti, úbohosti a neschopnosti. Je to pocit, že nie ste v niečom dobrí, že sa s ostatnými porovnávate v negatívnom zmysle. Pričítate im väčšie schopnosti, ako v skutočnosti majú. Malá sebaúcta vedie k stresu, pesimizmu, obavám, pochybnostiam a tendencii vždy sa podceňovať.” (Tracy, 2007)
Aký je následok tohto všetkého? Strach.
Jeden z hlavných dôvodov zlyhania či už v profesionálnom alebo osobnom živote je strach z odmietnutia. Napríklad pre začínajúcich obchodníkov je na začiatku kariéry veľmi nepríjemné a ťažké vyvíjať akékoľvek aktivity, ktoré po nich požadujú prekročiť svoju zónu bezpečia (comfort zone).
Strach z odmietnutia je záporným následkom malej sebaúcty. Obchodník, ktorý sa bojí odmietnutia, sa vlastne bojí predávať. Tým pádom má samozrejme slabé výsledky, pretože sa uspokojí aj s minimom zákazníkov.
Nejde však o skromnosť alebo pocit uspokojenia v pravom slova zmysle. Skrytý dôvod je ten, že čím menej obchodných mítingov bude musieť absolvovať, tým bude spokojnejší. Zníži sa tak počet inštancií, kedy bude počuť potenciálneho zákazníka hovoriť: “Nie, nemám záujem.”
Strach z odmietnutia paralyzuje akúkoľvek aktivitu.
Človek, ktorý sa “bojí” jednať s ľuďmi sa tomu celkom logicky vyhýba. Veľmi často sa v pracovnej oblasti tento problém chybne pomenúva ako zlý time management, odkladanie dôležitých činností na neskôr (prokrastinácia) alebo nedostatok predajných zručností. Obchodní managéri reagujú tak, že poskytnú týmto ľuďom viac tréningu (viac vonkajšej hry). Čo ale skutočne takýto človek potrebuje je naopak podpora vnútorných zdrojov, napríklad prostredníctvom koučovania.
Brian Tracy vo svojej knihe Jak mnohém lépe prodávat na strane 29 uvádza, že strach z odmietnutia je iba naučeným strachom. Inými slovami, je to návyk, ktorý si človek vytvoril na základe svojich skúseností.
Tím vedcov z New York University v roku 2007 uviedol v časopise Social Cognitive and Affective Neuroscience zaujímavý článok na túto tému. Výskumníci na čele s profesorom Phelpsom dokázali, že jedinec si môže vytvoriť silnú negatívnu emočnú reakciu na nejaký podnet (napr. strach z oslovenia cudzieho človeka) nie len na základe vlastných skúseností, ale dokonca aj pozorovaním tretej osoby. Teda neúspech kolegov obchodníkov môže jedinca demotivovať natoľko, že sám začne mať problémy v oblastiach, kde pred tým podával solídne výkony. Avšak stále je to len naučená reakcia a dá sa s ňou niečo robiť.
Sebapoňatie
V súvislosti s rozdelením kompetencií podľa Spencera a Spencera tu hovoríme o vnútornom kruhu, konkrétne o sebapoňatí resp. self-concepte človeka. Negatívne naladenie a strach môže dramaticky ovplyvniť a prakticky znemožniť dosiahnutie akéhokoľvek úspechu. Bohužiaľ to však neznamená, že samotný pozitívny pohľad na svet musí nutne predznamenávať obrovské zisky.
Americký psychológ William James, publikoval v roku 1890 monumentálne dielo The Principles of Psychology, kde o sebapoňatí hovorí ako o súhrne nasledujúcich častí:
- materiálne ja, čiže fyzický substrát jedinca a jeho majetok
- sociálne ja, t.j. to, za čo považuje človeka jeho okolie
- psychické ja, t.j. súhrn psychických vlôh a sklonov
Z týchto komponentov sa podľa W. Jamesa vytvára citový život človeka, jeho pocity voči sebe samému (základná životná nálada) a jeho jednanie zamerané na sebarealizáciu, sebazáchovu a sebarozvoj.(Smékal, 2007) Sebapoňatie je teda to, ako človek subjektívne vidí a vníma sám seba. Inými slovami, človek hodnotí aký dobrý je v jednotlivých častiach svojho života v závislosti od predstavy svojho ideálneho ja. Porovnáva, nakoľko sa “skutočné ja” podobá na umelo vytvorené “ideálne ja”.
Ako uvádza William James, neexistuje iba jedno jediné sebapoňatie. Skladá sa z troch základných častí, ktoré sa delia ďalej a ďalej. Obchodník má napríklad sebapoňatie toho, aký dobrý je v uzatváraní obchodov, sebapoňatie toho, aký dobrý je v telefonovaní, sebapoňatie prezentačných zručností atď. Suma týchto názorov z neho v jeho očiach robí dobrého alebo zlého obchodníka.
Zóna bezpečia
Každý človek má určitý okruh návykov, činností a myšlienok, ktoré bežne vykonáva a táto denná rutina mu nespôsobuje žiadne ťažkosti. Novodobá kultúra vyznávajúca kult úspechu však od človeka neustále vyžaduje, aby prekračoval svoje “zóny bezpečia”. Oslovovanie cudzích ľudí, vystavovanie sa riziku odmietnutia, “vyjsť s kožou na trh”, to všetko sú potenciálne nebezpečné aktivity pred ktorými sa nás snaží naše podvedomie chrániť.
Jeden z dôvodov, prečo majú obchodníci a celkovo ľudia taký veľký odpor k oslovovaniu cudzích ľudí (napr. telefonovanie na slepo - voľný preklad anglického cold calling) môže byť spôsobený výchovou. Veľa rodičov zvykne deťom hovorievať: “Nerozprávaj sa s cudzími ľuďmi. Ublížia ti.” Keď má dieťa 5 rokov, môže táto rada pomerne dobre poslúžiť. Rodičia sa snažia svojho potomka chrániť pred možným nebezpečenstvom, ktoré reálne existuje. V dospelosti ale hlboko zakorenená myšlienka “Ľudia ti chcú ublížiť”, takto vychovanému človeku rozhodne k ničomu dobrému neslúži.
Zóna bezpečia úzko súvisí so sebapoňatím. Človek sa cíti dobre (bezpečne) vtedy, ak sú po ňom požadované len také aktivity, ktoré sú v súlade s jeho vlastnou predstavou o sebe samom a schopnostiach. Ak má napríklad predajca nízke sebavedomie a sklon k sebakritike, bude pre takého človeka veľmi ťažké uspieť bez ohľadu na to, koľko tréningov alebo školení na tému predajných zručností absolvuje.
Záver
Ako vyplýva z obrázku č. 2, nie je jednoduché len tak zo dňa na deň zmeniť svoj vnútorný svet. Jadro osobnosti je logicky najťažšie rozvíjateľné, ale takáto práca na sebe samom prináša najväčšie benefity.
Pre začiatok stačí, keď si budeme uvedomovať, že zďaleka nie je všetko len o technikách, ale že tieto techniky majú základ niekde hlboko vo vnútri našej osobnosti.
A keď sa so svojim vnútorným svetom naučíme správne narábať, expertné manažérske techniky tým v podstate získame samé od seba. Vystúpiť zo svojej zóny bezpečia znamená podstúpiť určité riziko, avšak tento akt môže pre vás znamenať obrovský skok dopredu.
Opakom statočnosti nie je zbabelosť, ale konformita...